Táticas de negociação: Exemplos e Práticas para Nunca Mais Perder Vendas

O sucesso de uma empresa depende de uma série de fatores, incluindo um trabalho eficiente de vendas, seja do produto, seja do serviço que ela oferece. Saber vender é um dos pilares de um negócio bem sucedido e para garantir que esse setor esteja sempre bem é imprescindível que se utilize, de forma correta, as melhores táticas de negociação possíveis.

Neste artigo vamos entender melhor o que são as táticas de negociação, termo muito usado no mundo corporativo para aperfeiçoar os processos de negociação entre empresa e cliente. Vamos conhecer muitos exemplos e técnicas de negociação que, se bem utilizadas, darão mais segurança para que você e o seu negócio nunca mais perca vendas.

O que são táticas de negociação?

O grande pilar do comércio é a relação existente entre compra e venda. Esta relação é responsável pela existência da própria ideia comercial.

Dentro desta relação existem ferramentas e técnicas que buscam melhorar a negociação entre quem vende e quem compra, para garantir que o resultado da negociação seja positivo para ambos, sobretudo para quem adota esta estratégia, ou seja, a empresa.

As táticas de negociação não são exclusividade das relações comerciais, e podem ser praticadas em todos os setores sociais, praticamente. Mas é neste setor dos negócios que vamos nos centrar, já que ele possui uma importância muito grande no meio corporativo.

Podemos definir a negociação também como um processo que envolve comunicação de duas partes envolvidas, e que se busca um desfecho positivo para ambas. E aqui está uma observação essencial para se ter em mente antes de utilizar as táticas de negociação: é desejável que o resultado final de uma negociação beneficie todas as partes. 

Mas nem sempre isso acontece.

As negociações podem ser colaborativas ou competitivas.

Não devem existir vencedores e perdedores numa negociação colaborativa, e exatamente por isso que não devemos utilizar práticas questionáveis, e muito menos antiéticas, ilegais ou imorais dentro deste modelo de negociação, mesmo que estas práticas de fato existam no mundo real.

O uso correto das táticas de negociação  

As técnicas de negociação podem ser utilizadas de forma isolada ou então combinadas, dependendo muito da situação e do objetivo.

Elas tendem a gerar ótimos resultados, se bem utilizadas. Quando usamos truques mais questionáveis ou práticas mais pragmáticas podemos também ter resultados bons para o negócio, mas a tendência é que o cliente perceba em algum momento que foi enganado ou que saiu em desvantagem na negociação.

Esse sentimento leva normalmente a perda de um cliente para vendas futuras, então acaba tendo resultado imediato, mas para a estratégia do negócio pode não ser uma prática eficiente.

Algumas dicas para o uso correto das táticas de negociação:

• Não é difícil perceber quando uma técnica de negociação é boa. Por isso sempre utilize as boas práticas e adapte-as às mais variadas situações apresentadas;
• Nunca utilize truques e práticas que induzam a outra parte envolvida na negociação ao erro, e muito menos que ela aja contra seus interesses;
• Táticas de negociação devem ser utilizadas juntamente com o uso adequado e correto de habilidades comportamentais, interpessoais e técnicas;
• Observe e busque antecipar os riscos e consequências que cada tática pode oferecer na negociação.

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Os tipos e exemplos de táticas de negociação

Como já dissemos, existem dois tipos de negociações, e elas se diferem bastante, tanto em objetivos, quanto em táticas utilizadas.

Nas negociações competitivas, necessariamente haverá um perdedor e um vencedor. Nesses casos as táticas de negociação utilizadas são mais incisivas, e também podem ser consideradas questionáveis, e algumas inclusive, antiéticas.

Na negociação competitiva não há possibilidade de negociações futuras, já que uma das partes saiu perdedora do processo. Sentindo-se enganada ou injustiçada, essa parte certamente não negociará novamente.

As negociações colaborativas utilizam a ideia de que todo mundo precisa ganhar, então o processo é feito a partir de concessões mútuas e de um desfecho que beneficie os dois lados.

As principais táticas de negociação

Já foi explicado o conceito de táticas de negociação e também foi definido que as negociações podem ser colaborativas ou competitivas. 

Agora chegou o momento de conhecermos as principais táticas de negociação.

Persuasão Racional

Essa tática envolve conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo vendido, além de muitos dados concretos e objetivos sobre o mesmo. Nesta tática, o vendedor vai para a negociação já munido de todas as informações possíveis, e principalmente, ele vai preparado para apresentar seu produto ou serviço como solução ideal para aquele problema que o cliente porventura tem.

Essa tática só oferece bons resultados se o vendedor de fato apresentar todos os elementos possíveis, sejam dados, gráficos, tabelas, demonstrativos de resultados, animações, laudos e tudo o que for possível para que o cliente não consiga imaginar a sua vida sem este produto ou serviço.

Exemplo: um vendedor de carro apresenta ao cliente todas as informações sobre o carro, de autonomia, economia de combustível, segurança, apresenta dados técnicos sobre eles, mostra animações e vídeos sobre o carro e entrega para o cliente todas as informações existentes sobre.

Legitimação

A tática da legitimação é uma das mais usadas e bem sucedidas no mundo das negociações. Quando o cliente percebe que outras pessoas estão escolhendo também este produto ou serviço, ou que influenciadores, famosos, pessoas respeitadas, utilizam, ele se inclina muito também a consumir e a fechar negócio.

Use argumentos mostrando que as práticas da empresa são admiráveis, que aquele produto ou serviço tem uma taxa de comentários positivos muito grande, que determinada pessoa também consome.

Essa é uma das táticas que se usadas sozinhas pode não proporcionar automaticamente a venda para o cliente, mas se utilizada junto com outras tem muita chance de ser bem sucedida, pois no fim das contas precisamos ouvir do outro informações sobre aquilo que queremos comprar ou adquirir.

Exemplo: o vendedor explica para o cliente que o um número grande de dentistas consome e indica o uso desta escova de dente, e que a taxa de comentários positivos nas redes sociais é muito grande.  

Escassez

Uma das táticas mais usadas, a tática de negociação da escassez tem sido banalizada e usada sem critério, mas quando bem utilizada, ela pode gerar bons resultados.

Quem nunca ouviu de um vendedor que aquele produto já está acabando, criando um sentimento de urgência para comprar aquele produto, o que gera automaticamente mais vendas.

Porém quando o cliente percebe que foi enganado, ele nunca mais retorna, e ai a tática acaba tendo um resultado imediato, mas a empresa perde a médio e longo prazo.

A tática da escassez, numa negociação colaborativa, pode ser usada, contanto que a informação seja de fato verdadeira, e ai cabe ao vendedor apresentar fatos, imagens ou algo que comprove aquela afirmação.

É uma tática que demanda confiança do cliente no vendedor, então quebrar a confiança é algo que deve estar fora de cogitação por parte da empresa. 

Exemplo: o vendedor explica que aquele produto normalmente acaba rápido e que é demorado o processo de renovação de estoque. Para comprovar o vendedor pode mostrar tabelas passadas.

Barganha

A tática da barganha muitas vezes é confundida com algo negativo, por achar que envolve ilegalidades ou elementos imorais. 

Como tática de negociação, a barganha nada mais é que a ação de abrir concessões mútuas, até se chegar a um elemento em comum. 

Barganhar é uma das ações mais comuns dentro do comércio, independente do tamanho, podendo ser uma vendinha no centro da cidade ou uma grande empresa varejista, todas elas acabam negociando a partir da tática da barganha.

Para a barganha ser bem sucedida, é preciso algumas regrinhas básicas:

• Defina o seu preço ou condições ideais. A partir daí você saberá exatamente até onde poderá ir e qual o seu limite.
• Determine o máximo que pode conceder em relação ao ideal, que é justamente a segunda etapa do processo.
• Descubra algo que possa ser valioso para o cliente, pode ser uma forma diferente de pagamento, um bônus, um prazo de entrega menor, etc.

Com isto tudo pronto, o vendedor consegue entrar em uma negociação sabendo até onde pode abrir concessão, para que o cliente perceba que você está fazendo de tudo para que a negociação seja consumada.

Desta forma há uma negociação onde o cliente percebe que você tem de fato interesse em realizar. Para complementar, coloque o elemento extra na negociação, que é algo que o cliente deseja e que irá fazê-lo fechar o negócio.

Exemplo: o vendedor negocia com o cliente oferecendo, durante a negociação, uma entrega gratuita e mais rápida que o normal, e em compensação o cliente desiste de pressionar para que haja um desconto de 10% sobre o produto, que o vendedor sabe que ele não pode oferecer naquela negociação específica.

Urgência

No cenário ideal de uma negociação para o vendedor, a venda do produto ou do serviço é finalizado num curto espaço de tempo.

Mas como esse mundo ideal nem sempre existe, uma das táticas que podem ser usadas quando uma negociação se prolonga é a tática da urgência.

O vendedor pode estimular no cliente um sentimento de urgência para confirmar a negociação, já que aquele produto ou serviço irá de fato resolver aquele problema existente do cliente.

O vendedor deve enaltecer todas as qualidades do produto ou do serviço e deve criar no cliente uma sensação de que realmente seus problemas serão eliminados quando comprar aquele produto.

Exemplo: o vendedor apresenta ao cliente todas as funcionalidades do celular, mostrando que aquele aparelho vai facilitar muito a vida do cliente, na vida pessoal e no trabalho, ou na faculdade.  

Conclusão

Vimos aqui a importância que as táticas de negociação exercem sobre as relações comerciais e o quão estratégico é para uma empresa possuir pessoas responsáveis e capacitadas para ficar à frente das vendas e das negociações.

As técnicas de negociação, por mais eficientes que sejam, precisam ser utilizadas dentro de um contexto onde todos possam sair ganhando, pois no fim das contas, este é o melhor tipo de negociação que existe.

E você, qual a sua experiência com o tema? Já usou alguma tática de negociação em seu negócio?  

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