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Política Comercial: uma das chaves para o sucesso de vendas!

Para que o seu negócio funcione com eficiência e tenha ótimos resultados nas vendas é preciso investir na política comercial.  Entender como ela funciona e colocar em prática as ações que podem ajudar a sua empresa faz toda a diferença.

O sucesso de vendas está geralmente atrelado ao desempenho da equipe comercial, mas é importante ter em vista que, muito além do esforço de cada colaborador, são as estratégias e diretrizes das políticas comerciais que movimentam o resultado.

O processo de implementação dessa política acaba acontecendo cedo ou tarde nas empresas. Em geral, essa necessidade é identificada quando alguns sinais característicos da ausência dessas diretrizes começam a ser identificadas pelo gestor, como veremos a seguir.




Sintomas que indicam que está na hora de implantar políticas comerciais efetivas.


Existem alguns sinais que caracterizam a necessidade de sua organização possuir políticas comerciais. Vejamos agora, quais os principais sintomas que demonstram essa necessidade.

Preços e condições de pagamento indefinidos 

Não definir uma política de preço, muito menos as condições de pagamentos, indica que sua empresa não vai conseguir ser bem sucedida quanto ao projeto de vendas, e pode por exemplo, correr o risco de vender com preços diferenciados para lojas do mesmo porte, da mesma região, criando situações negativas para a empresa.

Conflito de canais 

Quando os diversos canais de vendas que sua empresa escolhe para ofertar seus produtos não conseguem conviver harmonicamente, um grande problema se apresenta. Diferenças de preços exorbitantes entre eles, dentre outros conflitos, geram desgaste para a empresa e fazem os clientes dos mais diversos tipos se sentirem lesados ou enganados. 

Ter uma política transparente nos canais de vendas é uma obrigação. Definir que determinada equipe de vendedores vai atender pequenas lojas, e que representantes maiores atenderão grandes lojas, é uma prática que evita tais conflitos.

Prazos e datas de atendimentos indefinidos

Não há nada pior para uma empresa que gerar em seu cliente uma expectativa pela entrega do produto ou pelo atendimento agendado e essa expectativa ser frustrada pelo cancelamento da entrega ou adiamento do atendimento. Definir prazos e cumpri-los é fundamental para uma empresa ser respeitada no mercado e bem sucedida.

Descontos a troco de nada

Um dos maiores trunfos no processo de vendas de um produto é a sua política de desconto. É esta política que vai fisgar definitivamente o cliente. Ou seja, uma política ineficiente, ou pior, uma não política, vai gerar confusão e insegurança por parte do cliente; descontos devem ser oferecidos, mas sempre como parte de uma política de vendas, com contrapartida e margens de lucros bem claras.

Desconto dado pelo humor do gestor?

Política de desconto deve ser da empresa e não do vendedor ou do representante. Se a empresa for clara aos seus vendedores, eles saberão utilizar essa política sempre que achar necessário, mas sempre com uma lógica definida, e não de forma aleatória.

Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos

Se uma empresa possui um mix de produtos em seu portfólio, esse mix deve ser explorado de forma igual pelos seus vendedores, pois deve ser pressuposto que cada produto tenha a sua importância na empresa. Insistir em vender sempre o mesmo produto indica que a empresa não possui uma política adequada de vendas. 

Time de apoio interno não vende, apenas atende o telefone

Se numa empresa esta dinâmica é comum, então significa que há uma falta de comunicação entre a representação comercial e o cliente. É necessário que se entenda todo o processo de venda e o papel de cada um, para que o time de apoio seja produtivo no projeto de vendas, e não de atendimento.

Lançamentos e promoções não são ofertados pelo vendedor

Esse é um dos grandes erros de uma empresa na área de vendas e acarreta em menos vendas. Deixar a equipe de vendas a par dos lançamentos e das promoções, e indicar aos vendedores que estes lançamentos e promoções devem ser apresentados sempre aos clientes. 

Essa lista de situações são alguns dos muitos exemplos existentes que apontam a necessidade de desenvolver e aplicar uma política comercial que seja efetiva.

O que observar em uma política comercial?


Antes de implementar qualquer política comercial, é preciso avaliar questões como: 

  • Para quem a empresa quer vender? Encontrar os clientes potenciais é uma das partes mais relevantes de uma política comercial bem sucedida. Entender o mercado é entender desde o consumidor final até os canais de vendas. Grosso modo, se a sua empresa é focada em pneus automobilísticos, então o seu público alvo será – quase sempre – formado por clientes que possuam carro. Entendendo isso a empresa responde a questão: para quem devemos vender?

  • Como vai vender? O mercado atual apresenta variadas formas de vendas, que vão desde plataformas virtuais, até empresas físicas, passando por atendimento de telemarketing, redes sociais, programa de afiliados, franquias, distribuidoras, vendas diretas, e muitos outros tipos de vendas. Estabelecer um planejamento bem definido de como vai vender será o elemento facilitador para o sucesso de uma empresa 

  • O que será vendido? Dominar em todos os aspectos os produtos que serão vendidos pela empresa fará uma diferença considerável na política comercial da mesma. Saber como se dá o processo de confecção ou de criação, e entender todas as margens possíveis de lucros, além de saber como este produto se insere em um mercado específico, é importante para que uma empresa consiga sobreviver em um mercado competitivo como o brasileiro.

Somente assim será possível criar um modelo de vendas a ser seguido, e que será fundamental para o equilíbrio e sucesso de qualquer empresa.

O uso da política comercial impacta diretamente no sucesso do negócio, possibilitando aos vendedores obter as informações necessárias para alcançarem melhores resultados. As políticas comerciais podem auxiliar a empresa dentro de um contexto já existente, sem alterar a realidade da corporação.

Alguns pontos que devem ser seguidos para garantir que a política seja eficaz:

  • Texto deve ser claro e objetivo;

  • Perfil do público ideal deve estar bem definido;

  • Fluxo do processo comercial desenhado;

  • Condições e prazos de pagamento definidos e claros;

  • Regras para aplicação dos descontos;

  • Regras de comissionamento;

  • Regras definidas a respeito dos fretes;

E como conseguimos observar cases de sucesso de empresas que usaram uma política comercial como elemento chave do aumento de vendas? Bem, não é difícil, já que todas as grandes empresas que vemos em comerciais ou que pensamos logo de cara são cases de sucesso.

Se observarmos a PETZ, por exemplo, a maior empresa do segmento pet no Brasil, nós vamos entender o porquê ela abocanha grande parte da fatia desse segmento bastante rentável.  

A PETZ possui um perfil de clientes bem definidos (amantes de pets), possui condições de pagamentos e de descontos já consolidados (quem compra no site e pega na loja ganha desconto adicional, quem compra pelo aplicativo ganha desconto exclusivo, quem vira assinante ganha desconto extra...). 

Todos os clientes já conhecem essa política comercial da empresa. Além disso ela possui regras bem definidas de frete, acima de um valor, ele é gratuito, e é diferenciado por região. Ou seja, basta observar os grandes players do mercado que teremos certamente um case de sucesso dentro de uma perspectiva da política comercial e a sua importância para empresas serem bem sucedidas.

Uma política comercial eficiente norteia uma empresa rumo ao sucesso. É inegável que se o seu vendedor tiver autonomia para oferecer uma política de descontos, e esta política já tenha sido planejada e entendida, ele terá muito mais chances de fechar vendas e de fazer a margem de lucros de uma empresa subir a níveis vitoriosos.

Pensar em política comercial não é luxo, mas sim um diferencial que transformará uma empresa qualquer em uma líder de mercado, ou em um player importante, respeitado e com um projeto comercial consolidado.

Certamente existem muitos outros detalhes envolvidos na elaboração de uma política de vendas, que seja adequada à sua operação, além dos apresentados neste artigo. O objetivo aqui é introduzir a ideia da necessidade para que, quando chegar a hora, você tenha uma diretriz a ser seguida.

Mas se além disso você estiver buscando formas de melhorar o desempenho em vendas, tem esse outro artigo no nosso blog com 7 dicas que certamente vão te ajudar.

Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo, continue conosco e amplie ainda mais seu conhecimento.


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