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Política Comercial: uma das chaves para o sucesso de vendas!

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Leidiana Palma

Para que o seu negócio funcione com eficiência e tenha ótimos resultados nas vendas é preciso investir na política comercial.  Entender como ela funciona e colocar em prática as ações que podem ajudar a sua empresa faz toda a diferença.

O sucesso de vendas está geralmente atrelado ao desempenho da equipe comercial, mas é importante ter em vista que, muito além do esforço de cada colaborador, são as estratégias e diretrizes das políticas comerciais que movimentam o resultado.

O processo de implementação dessa política acaba acontecendo cedo ou tarde nas empresas. Em geral, essa necessidade é identificada quando alguns sinais característicos da ausência dessas diretrizes começam a ser identificadas pelo gestor, como os relacionados abaixo.

 

Sintomas que indicam que está na hora de implantar políticas comerciais efetivas:

 

  • Preços e condições de pagamento indefinidos;
  • Conflito de canais;
  • Prazos e datas de atendimentos indefinidos;
  • Descontos a troco de nada, ou
  • Desconto dado “pelo humor do gestor”;
  • Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos;
  • Time de apoio interno não vende, apenas atende o telefone;
  • Lançamentos e promoções não são ofertados pelo vendedor.
  •  

Essa lista de situações são alguns dos muitos exemplos existentes que apontam a necessidade de desenvolver e aplicar uma política comercial que seja efetiva.

 

O que observar em uma política comercial?

Antes de implantar qualquer a política comercial, é preciso avaliar questões como “para quem a empresa quer vender”; como vai vender” e o que será vendido”. Somente assim será possível criar um modelo de vendas a ser seguido, e que será fundamental para o equilíbrio e sucesso de qualquer empresa.

O uso da política comercial impacta diretamente no sucesso do negócio, possibilitando aos vendedores as informações necessárias para obter melhores resultados. As políticas comerciais podem auxiliar a empresa dentro de um contexto já existente, sem alterar a realidade da corporação.

 

Alguns pontos que devem ser seguidos para garantir que a política seja eficaz:

 

  • Texto deve ser claro e objetivo;
  • Perfil do público ideal deve estar bem definido;
  • Fluxo do processo comercial desenhado;
  • Condições e prazos de pagamento definidos e claros;
  • Regras para aplicação dos descontos;
  • Regras de comissionamento;
  • Regras definidas a respeito dos fretes;

 

Certamente existem muitos outros detalhes envolvidos na elaboração de uma política de vendas, que seja adequada à sua operação, além dos apresentados nesse artigo. O objetivo aqui é introduzir a ideia da necessidade para que, quando chegar a hora, você tenha uma diretriz a ser seguida.

 

Mas se além disso você estiver buscando formas de melhorar o desempenho em vendas, tem esse outro artigo no nosso blog com 7 dicas que certamente vão te ajudar:

https://www.trecsson.com.br/post/7-dicas-para-aumentar-seu-desempenho-em-vendas/

 

 

 
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