Pitch de Vendas: O que é? Como Fazer? Veja Exemplos Práticos

Imagina que você tem três minutos para entrar em uma sala e vender seu produto, serviço, projeto ou ideia. Qual será o seu discurso com esta limitação de tempo? Bem, se você conhece o conceito de Pitch de vendas, então esses três minutos serão mais que suficientes para você convencer pessoas para comprar o seu produto, serviço, projeto ou ideia.

Neste artigo vamos conhecer bem detalhadamente o conceito por trás do termo Pitch de vendas, o que ele significa dentro do marketing e a sua importância para ter um bom trabalho de vendas.

Vamos também fazer um passo a passo de como fazer um bom discurso de vendas que fisgue seu futuro cliente de tal forma que ele não pensará duas vezes em adquirir o seu produto. Por fim vamos conhecer alguns exemplos práticos desta técnica que é uma das mais usadas no mercado atualmente.

Estão preparados?

O que é um Pitch de vendas? 

O Pitch de vendas pode ser definido como uma apresentação, geralmente muito curta, onde o tempo é limitado e a atenção das pessoas também é limitada, em que você terá como objetivo vender um produto, serviço, ideia ou um projeto.

O Pitch precisa ser certeiro, objetivo, claro e que gere um impacto inicial que faça com que aquele potencial cliente não perca o foco no seu produto. Sabemos que quando um cliente perde o foco no seu produto e na sua abordagem, nem que seja por alguns minutos, as chances de se fechar aquela compra diminuem consideravelmente.

Ou seja, o Pitch precisa causar impacto, atenção, identificação, interesse e curiosidade do potencial cliente para que a jornada de vendas continue acontecendo de forma crescente até chegar ao tão sonhado momento do fechamento da venda.

Muito se fala também no termo Pitch de elevador, pois associamos o tempo que este tipo de discurso possui para convencer um cliente a comprar seu produto com a duração de um trajeto de elevador. São dois minutos em média que precisam ser utilizados com todo cuidado e estratégias possíveis.

A importância do Pitch de vendas

Ter um discurso pronto, conciso, eficiente e muito claro de seu negócio vai te ajudar muito a estar preparado para todas as oportunidades que surgirem a qualquer momento. O Pitch de vendas é importante por criar em você a segurança necessária para poder vender seu produto, serviço, ideia ou o que quer que seja em qualquer momento do dia.

Mas sua importância não se resume a isso.

O que o Pitch de vendas ajuda a fazer caso seja apresentado de forma eficaz é uma conexão inicial com o possível cliente, e essa conexão que vai guiar o cliente em sua jornada de compra até o funil de vendas, que é onde a negociação é finalizada.

Se você possui um negócio com muitos vendedores e outros funcionários que cuidam do setor comercial, então o Pitch de vendas é importante por estabelecer um padrão de negociação que fará com que todos os colaboradores tenham um discurso alinhado e eficiente e que não gere confusão, quando, por exemplo, uma área focar em uma funcionalidade de produto, e outra área em outro, gerando perda de foco do possível cliente.  

Dicas para fazer um Pitch de vendas irretocável

Agora que sabemos exatamente o que significa um Pitch de vendas e entendemos a sua importância para um negócio ou para você, que pretende um dia vender seu produto, serviço, projeto, ou ideia, vamos conhecer um passo a passo de como fazer aquele Pitch matador que fará você ter a atenção do cliente.

Tempo é dinheiro!

Tenha isso em mente ao apresentar seu Pitch de vendas. Ninguém quer ser enrolado com informações que não levam a nada e nem a lugar nenhum. Seja conciso, direto, objetivo e mostre desde os primeiros instantes os valores que o seu produto carrega.

Crie uma jornada eficiente onde você vai identificar os problemas que seu possível cliente possui, e a seguir apresentar a sua solução em forma de produto ou serviço.

É preciso que você busque entrar na cabeça das pessoas, mostrando que há uma solução ideal para um problema que muitas vezes ela ainda nem percebeu que possui. É papel do vendedor muitas vezes potencializar esse problema para logo em seguida indicar a solução.

Mostre as principais funcionalidades de seu produto logo de cara, e sobretudo, como estas funcionalidades agem para melhorar a vida daquele cliente que acabou de descobrir que possui um problema que será solucionado com a aquisição de seu produto.

A conversa precisa ser fácil e agradável, ok?   

Independente de ser uma ligação telefônica, uma conversa presencial ou um texto online, a abordagem precisa ser agradável para o possível cliente, que estará com seu tempo e foco limitado, então por que ele vai querer continuar em uma conversa que não seja agradável?

Além disso, evite neste primeiro momento termos muito técnicos, afinal de contas a comunicação precisa ser de rápido impacto, e nada melhor que uma linguagem fácil, objetiva e direta para que isso possa acontecer.

Claro que se você estudou seu cliente e entende que ele estará mais suscetível a fechar o negócio se você utilizar uma linguagem mais técnica e aprofundada, então mude a regra e utilize esta exceção.

Gatilhos mentais funcionam em todo processo de vendas

Estude, para assim poder utilizar com maestria os gatilhos mentais, que são ferramentas da psicologia que usamos para criar no cliente sentimentos que vão facilitar o processo de vendas.

No marketing e nas vendas usamos alguns, como o gatilho da escassez. Utilize, abordando que seu produto tem uma limitação de vendas, ou que há uma promoção imperdível que se esgotará em dias.

Ou crie um benefício que fará com que os primeiros compradores ganhem algo a mais que os outros não ganharão.

Todas estas ações vão criar no possível cliente um sentimento de urgência ou de necessidade, que fará com que o processo de vendas ocorra com mais sucesso.

Conheça seu produto, para então poder tirar qualquer dúvida de seu cliente  

Você pode ser o melhor comunicador do mundo, mas se não conhecer profundamente seu produto ou serviço, vai acabar prejudicando as vendas ao não conseguir passar para seu cliente segurança, sobretudo se ele tiver alguma dúvida ou objeção.

Sim, em um processo de negociação, o cliente tende a perguntar ou a notar situações contrárias para seu produto ou serviço. Nesse momento é preciso que você conheça a fundo seu produto e o entorno dele (se você vende chocolates, estude o mercado global de produção de chocolates, por exemplo).

Responda com cuidado, detalhes, de forma objetiva e sem soar arrogante, pois pessoas tendem a não gostar de discursos arrogantes.

Pitch de vendas não é só sobre falar, é também sobre ouvir

Parece contraditório, já que estamos falando de um discurso de vendas, mas esse discurso deve vir antes ou durante um processo eficiente de escuta ativa. E o que seria isso, afinal?

Bem, é preciso que você de fato escute o que seu possível cliente tem para falar. 

Pessoas gostam de serem ouvidas, e escutá-las cria logo de cara uma conexão e um vínculo que irá ajudar muito na jornada de vendas, e principalmente, vai te ajudar a ajustar seu discurso de vendas para a real necessidade daquela pessoa.

Exemplos práticos de Pitch de vendas

Vamos entender agora como pode ser um Pitch de vendas na prática.

O Pitch de vendas baseado em dados

Um dos Pitch mais eficientes que podemos fazer é aquele que tem base em fatos e dados estatísticos, ao invés de opiniões e achismos.

Imagina que você está vendendo um software que otimiza as vendas feitas pelos clientes através do seu computador.

No texto um temos este modelo:

“Otimizar conteúdos de vendas para desktop tem se mostrado uma solução válida para quem está inserido no mercado online, tal como vendedores digitais e líderes de vendas”

No texto dois temos este outro modelo:

“Mais de 80% dos acessos a materiais de vendas no mundo virtual acontecem em computadores, e não em smartphones e tablets” 

Percebeu como o segundo texto é mais conciso, e soa mais verdadeiro?

Pitch que é construído junto com a fala do cliente

Já vimos aqui que uma das funções primordiais da jornada de vendas é ouvir de forma assertiva o cliente, para buscar entender suas dores e assim conseguir projetar para ele a solução que o seu produto ou serviço irá proporcionar.

E como isso acontece na prática?

É muito simples, basta você escutar e agregar valor ao seu produto a partir do discurso dele.

“Depois de ouvir seu relato, só posso dizer que esse produto pode te ajudar a resolver seu problema (enumere as funcionalidades do produto e como estas se relacionam com o problema do cliente)”.  

Conclusão

Neste artigo conhecemos mais a fundo o conceito de Pitch de vendas, e como ele funciona dentro da sua jornada de vendas.

Vimos que é importante ter um discurso objetivo, rápido, prático e eficiente so que você deseja vender, nem que seja somente uma ideia ainda.

Também apresentamos um passo a passo de como construir um Pitch de vendas irretocável, pronto para conquistar o cliente mais exigente que existe.

E você, já conhecia o Pitch de vendas? Acesse outros conteúdos como este em nosso blog.