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Processos da negociação de resultados e como lidar com os aspectos emocionais

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Lídia Massari

Em um ambiente corporativo, a negociação acontece o tempo todo, seja para negociar o deadline com a equipe, lidar com os fornecedores ou negociar ideias entre líderes.

Contudo, sempre que estamos em um processo de negociação, devemos pensar que existem dois lados fortes, com divergências de interesses e por isso o caso nunca deve ser tradado como o famoso estilo de negociação ganha-perde.

Hoje vamos falar mais sobre a importância de dar mais atenção aos aspectos emocionais que envolvem todo o processo de negociação para obter resultados satisfatórios. Acompanhe!

A importância da neuronegociação para atingir objetivos

A negociação consiste basicamente em três pilares: controle, comunicação e persuasão. No entanto, é de suma importância conhecer os limites da outra pessoa e isso os grandes negociadores de sucesso sabem analisar cuidadosamente no exato momento da negociação.

Isso se chama neuronegociação, que tem como conceito o uso correto das técnicas de negociação baseadas na neurociência. De modo geral é a forma como o negociador domina a persuasão sem deixar de lado a estratégia da inteligência emocional.

Sem a inteligência emocional, quem está negociando não consegue observar o seu comportamento nem o perfil comportamental da outra parte. Por isso, procure sempre se colocar no lugar do outro. Essa preocupação deve ser sempre genuína e trará a sensação de que é uma negociação ganha-ganha, ou seja, ambas as partes sairão satisfeitas com o acordo.

>> Inteligência emocional e liderança formam equipes de sucesso!

Conheça as etapas de uma negociação de resultados

A verdade é que não há uma receita pronta para negociações de sucesso, mas uma coisa é fato, toda vez que você negocia, precisa fazer escolhas que irão resultar no seu êxito ou na sua falha. Entretanto, para obter melhores resultados você precisa compreender como funciona um processo de negociação.

1 – Preparação

Estar muito bem preparado gera confiança e traz maior controle ao negociador. Podemos até dizer que quem está mais preparado para o diálogo detém grande vantagem sobre o outro.

Sendo assim, é crucial que você estude tudo sobre o problema a ser discutido, soluções, dentre outros fatores que estarão em debate. Esteja completamente alinhado aos seus objetivos, margem aceitável para ceder e quais benefícios você estará disposto a barganhar com a outra parte. Aliás, todos os argumentos e justificativas devem estar pautados.   

Geralmente essa etapa é realizada antes da discussão, ou seja, é um momento de total reflexão do negociador.

2 – Análise e investigação

Agora é o momento face a face com quem você irá negociar a única coisa que não deve ser feita é partir direto para a negociação. É nessa etapa que você irá deixar a outra parte mais tranquila, criar um ambiente agradável, de empatia e de segurança. É também o momento de continuar com sua preparação, ou seja, descobrindo as necessidades, fraquezas e pontos fortes do oponente.

Psicologicamente, essa fase irá determinar o tom da negociação e a troca de informações servirá para que você possa argumentar de forma mais assertiva na próxima fase. Portanto, saiba fazer as perguntas corretas e aqui há um segredo: ouça mais do que fale!

3 – Persuasão

Esta etapa consiste, basicamente, em persuadir a outra parte a ceder aos seus objetivos principais. Claro, tendo em mente os pilares da neuronegociação, os argumentos planejados e a margem livre que você tem para ceder, com o intuito de mostrar que há uma real vantagem em fechar negócio com você.

4 – Fechamento de acordo

Se após utilizar todas as técnicas de argumentação e persuasão a outra parte decidiu finalmente fechar negócio, o processo não para por aqui. Se você quer dominar uma negociação de resultados, deve compreender que tudo é um ciclo.

Posteriormente, se você precisar renegociar com essa pessoa, já saberá como proceder e como lidar com esse perfil. Muito além disso, essa fase final deve ser uma grande oportunidade para revisar todas as suas ações. O que realmente surtiu efeito? O que eu preciso melhorar?

Conheça o Master Business Negociação de Resultados da Trecsson

Como você pôde perceber, é preciso abordar as negociações com muita técnica e com um conjunto de estratégias que irão te orientar, de forma consistente, do início ao fim do processo.

Embora a maioria dos processos de negociação pareça simples, alguns surgirão como um dos maiores desafios que você enfrentará. Dessa forma, o seu sucesso dependerá, exclusivamente, do planejamento e da preparação contínua.

Por isso, recomendamos fortemente que você conheça o Programa Master Business – Negociação de Resultados da Trecsson.

É um curso profissionalizante que visa desenvolver as habilidades essenciais para persuadir, argumentar e obter sucesso na negociação. Além disso, você aprenderá como analisar, gerenciar riscos, gerar valor e identificar oportunidades nas principais etapas do processo de negociação.

Um dos principais objetivos do curso é transmitir ao aluno a compreensão total que envolve o mundo da negociação, os aspectos culturais e emocionais que influenciam nos resultados.

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