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O que é um Playbook de Vendas?

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Leidiana Palma

Uma empresa pequena tem condições de treinar individualmente os membros da sua equipe de vendas para que sigam as negociações conforme fluxo já preestabelecido.

Mas, à medida que a empresa cresce, é preciso ir além das conversas tradicionais para certificar que as negociações estejam sendo executadas dentro do padrão de qualidade esperado, garantindo assim a performance desejada. É neste momento que surge a necessidade de criar um Playbook.

 

Mas, você sabe o que é um Playbook de Vendas?

O Playbook de Vendas é um guia que tem como objetivo direcionar todas as ações que a equipe de vendas deve seguir. Nesse documento, deverá estar contido todas as informações de como as negociações devem ser executadas e como os vendedores devem prosseguir nas diferentes etapas do funil.

 

Entendendo o que é um funil de vendas

Dividido em três etapas, topo, meio e fundo, o funil de vendas é uma representação do percurso que o cliente deve seguir até a efetuação da compra do seu produto ou serviço.

O funil é utilizado para mapear e acompanhar o cliente a partir do momento que ele toma conhecimento do produto (topo do funil), até o fechamento do negócio (fundo do funil), e assim determinar cada ação a ser executada, tanto de marketing quanto de vendas, conforme seu estágio dentro do funil de vendas.

 

Quais os objetivos do Playbook de Vendas?

A criação e o conteúdo do Playbook de Vendas vai depender do perfil e do produto oferecido pela empresa. A partir daí, é possível criar o passo a passo de todo o fluxo de negociação, as táticas de vendas e argumentos de objeções conhecidas, e inclusive a definição da Persona (personagem fictício, com o maior número de detalhes, criado para representar o cliente). Mesmo sendo um documento personalizado, na maioria das vezes, o Playbook de Vendas visa atingir os seguintes objetivos:

 

  • auxiliar na pesquisa de clientes em potencial;
  • validar padrões de clientes;
  • filtrar os clientes com melhor potencial de compra;
  • avaliar se a solução oferecida é uma boa opção para o prospect;
  • treinar os vendedores para lidar com objeções;
  • definir um processo de pré-vendas;
  • organizar quais são as etapas da negociação e como elas devem ser conduzidas;
  • ensinar como criar um melhor relacionamento com o cliente.

 

Porque criar um Playbook de Vendas?

Ao criar um processo de vendas por meio de um documento, é possível padronizar e parametrizar as táticas utilizadas pelos colaboradores. Isso permite que novas fórmulas sejam testadas ao longo do tempo de maneira objetiva, aprimorando continuamente o processo e aumentando assim a eficiência da equipe de vendas da sua empresa.

 

Veja os principais motivos para criar um playbook de vendas:

  • fácil divulgação entre a equipe;
  • padronização das ações;
  • melhoria na gestão com a possibilidade de parametrização das ações;
  • pode ser modificado ao longo do tempo;
  • promove o aprendizado dos vendedores;
  • auxilia na gestão do time.

 

Você está pronto para começar o seu playbook?

Para criar um Playbook de Vendas você deve avaliar os aspectos e as necessidades da sua empresa, levando em consideração cada etapa desse processo.

Um bom começo seria analisar o desempenho de cada membro da sua equipe de vendas, e estabelecer um padrão a partir das ações daqueles com as melhores performances.

Por fim, um ponto importante a ser observado antes da elaboração do seu playbook é que ele deve estar em conformidade com a política de vendas estabelecida, garantindo que toda a área comercial esteja alinhada com os objetivos da empresa.

Quer entender um pouco mais sobre isso? Recomendo a leitura do artigo “Política Comercial: Uma das chaves para o sucesso de vendas!” que temos aqui no blog!

 

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