Argumentação de venda: Técnicas Infalíveis para Fechamento

Quem tem um negócio sabe muito bem que fechar uma venda pode ser uma tarefa das mais difíceis de se fazer. Mesmo que o produto final seja muito útil, ainda assim ele não consegue se vender sozinho, como muitos ainda acreditam. É preciso que haja um bom empurrão nesse momento, e é aí que entra em cena a argumentação de venda, conceito que todo bom profissional da área precisa dominar.

Neste artigo vamos conhecer mais detalhadamente o termo argumentação de venda, entender a sua importância para uma empresa e principalmente, conhecer algumas das técnicas infalíveis usadas para fechamento de vendas. 

Vamos lá?

O que é argumento de venda

O argumento de venda pode ser definido como uma das etapas do processo de negociação entre o vendedor e o cliente. Nela, o profissional vai apresentar todos os benefícios que aquele produto ou serviço proporcionará ao consumidor.

São, como o próprio nome revela, argumentos que um vendedor utiliza para entregar de modo perfeito a solução que aquele produto ou serviço vai oferecer ao cliente.

Claro que podemos pensar nos argumentos de vendas de uma forma mais estratégica, e neste sentido, ele serve para construção de uma relação de confiança entre empresa e cliente, que pode gerar resultados a curto, médio ou longo prazos. 

Mas se pudermos resumir com uma frase, podemos dizer que o argumento de venda é aquela prova irrefutável de que seu produto é a solução ideal para as necessidades daquele cliente.

Fechamento de vendas

E quando falamos em prova irrefutável, a primeira coisa que podemos pensar depois dela é no fechamento da negociação e a venda concretizada, afinal de contas, com aquela argumentação infalível, qualquer cliente iria se render e adquirir aquele produto ou serviço que você estava apresentando.

Assim, podemos definir o fechamento de vendas como sendo esta etapa derradeira do processo de negociação entre vendedor e cliente. É, em suma, a última chance que o profissional de vendas tem para transformar uma possibilidade de negócio em uma venda concreta.

Por isso que é uma das fases mais importantes e estratégicas do negócio, e envolve muitas técnicas que sem bem utilizadas vão facilitar muito a vida de colaboradores da área.

Porém, não há técnica de fechamento de venda que consiga contornar todo um processo de negociação mal feito, porque sim, o processo de vendas envolve várias etapas e todas elas precisam ser colocadas em prática de forma estratégica e eficiente, senão todo o trabalho será prejudicado.

Assim, a construção de um bom relacionamento com o cliente envolve vários processos, técnicas, abordagens e o seu ápice se dá no momento do fechamento de vendas, quando um lead se transforma numa negociação bem sucedida.

A importância em ter bons argumentos de vendas

Se pararmos para pensar, veremos que são os argumentos de vendas que constroem o valor agregado que transforma um produto na solução perfeita para aquele cliente. Os argumentos potencializam as qualidades de um produto ou serviço, apresentam e reforçam os diferenciais que fazem o consumidor fechar aquela compra.

São os argumentos de vendas que dão ainda mais vida para um produto.

Como ter bons argumentos de vendas

A argumentação de venda não deixa de ser uma arte, e como toda, é preciso ter talento, ou estudar bastante as técnicas para conseguir resultados satisfatórios.

Algumas dicas, nesse sentido, são muito úteis:

Linguagem corporal ajuda muito

Já ouviu falar de PNL em vendas? PNL significa programação neurolinguística e é uma técnica de comunicação efetiva entre as pessoas. E como ela poderá ajudar em seu processo de vendas? Bem, segundo esta técnica, é através de sua linguagem corporal, postura, tom de voz, dentre outros elementos que você pode criar um vínculo de confiança com seu cliente.

Uma das abordagens de PNL, por exemplo, busca imitar de forma discreta todo o perfil corporal e gestual do cliente, criando quase que um espelho. Este tipo de comportamento tende a gerar uma relação maior de empatia entre vendedor e consumidor, facilitando o fechamento de uma venda.

Crie um cenário negativo 

Uma das abordagens de vendas tem como foco a construção de uma imagem positiva, com o vendedor fazendo o cliente imaginar a sua vida depois de adquirir aquele produto ou serviço. Esse exercício de imaginação tende a gerar resultados e é bem comum. 

Porém, existe a abordagem oposta, que também pode gerar bons frutos. Trata-se de você fazer o cliente imaginar tudo de ruim que pode acontecer caso o cliente não feche essa venda contigo.

Utilize a prova social como fator determinante para vender

Um dos melhores argumentos que vendedores podem utilizar foca no conceito de prova social, ou seja, de utilizar a experiência bem sucedida de quem já consumiu seu produto a seu favor.

Traga depoimentos de clientes, comentários em redes sociais, avaliações, estudos de caso, fala de influenciadores digitais ou celebridades, e utilize todas essas possibilidades para fazer com que o cliente decida por fechar aquela compra.

A prova social é um dos argumentos com mais chances de dar certo que existe atualmente. 

Utilize argumentos com base em fatos

Há muitos perfis diferentes de clientes e há um que tende a fechar compras a partir de análises mais objetivas, com números e fatos. Para contemplar esse cliente você deve utilizar todos os tipos de ferramentas disponíveis, como gráficos, números e provas concretas de que seu produto ou serviço de fato fará diferença na vida daquela pessoa.

Técnicas infalíveis para fechamento de vendas

Agora que você tem uma base mais sólida para começar e desenvolver uma boa negociação, chegou a hora de entender melhor as técnicas infalíveis para fechamento de vendas. Nesse momento seu cliente já está com a tendência para fechar o negócio, então só falta aquele empurrão que daremos agora:

Foque a conversa já para a parte do fechamento 

É preciso que o vendedor consiga dominar as diversas fases de comunicação em um processo de vendas. Na fase final, do fechamento, perguntas mais objetivas são esperadas, então mantenha o foco nelas:

• O senhor vai parcelar esta compra em quantas vezes?

• Podemos confirmar o endereço de entrega?

• Já vamos providenciar a separação do produto, tudo bem?

Essas perguntar fazem o comprador entrar no modo conclusão de compras, e se toda a parte anterior tiver sido feita com eficiência, então a tendência é que a venda seja concluída com sucesso.

Se tiver o poder, garanta aquele desconto que falta

Muitas vezes o que falta para acontecer o fechamento de uma venda é aquele desconto dado que vai fazer todo o diferencial para o comprador.

Então se você tiver este poder, utilize nesse momento derradeiro, use aquele desconto a mais que fará com que o cliente se incline para fechar o negócio.

Use gatilhos mentais

Gatilhos mentais são técnicas usadas a partir da psicologia que ajudam uma pessoa a acelerar um processo de compra por conta de alguma situação que ele percebeu. 

Um dos gatilhos mentais mais eficientes é o da escassez, quando o vendedor expõe para o cliente que aquele produto tem muita saída no mercado, e que inclusive só há poucas unidades dele no estoque e caso o cliente não feche o negócio terá que esperar bastante até um novo estoque chegar.

A ideia é utilizar a emoção para fazer o cliente perceber que se não fechar o negócio naquele momento ele perderá uma chance incrível, seja um desconto que é por tempo limitado, ou seja o próprio produto, que está em suas unidades finais no estoque.

Busque entender o que falta para fechar

Em um processo de negociação são muitas as variáveis que fazem uma venda não ser finalizada. É preciso então que o vendedor busque entender exatamente o que está atrapalhando a conclusão da venda para assim poder ajudar.

Nesta hora você pode ser sincero e perguntar de forma objetiva, ou tentar entender através da linguagem corporal e dos sinais que o cliente vai emitindo durante todo o processo de negociação.

Mas não adianta somente entender, é preciso conseguir contemplar o cliente, fazendo-o que todos os obstáculos sejam ultrapassados.

Disponibilize o produto ou serviço para um teste grátis

Existe uma técnica muito usada nas vendas e que se assemelha a um artifício emocional que abrigos usam, por exemplo, para conseguir mais doações de filhotes de cães. E no que consiste isso?

Imagina você levar um filhotinho lindo de cão para casa para ficar somente um fim de semana. E caso você não goste da experiência, você leva o filhotinho de volta. É claro que na grande maioria das vezes a pessoas não retorna para entregar o cão e resolve ficar com ele.

Essa é a lógica desta técnica. Ofereça um teste gratuito, ou ofereça o dinheiro de volta em caso de insatisfação. Com certeza o cliente ficará ainda mais inclinado a fechar o negócio.

Evidente que esta abordagem é válida se você de fato confia no seu produto ou serviço. 

Conclusão

Vimos aqui que o processo de vendas é feito em etapas e uma das mais importantes é a que permite o desfecho dela, o fechamento das vendas.

Para que o desfecho seja positivo, é necessário uma série de ações estratégicas por parte do vendedor.

Uma destas ações atende pelo nome de argumento de venda, que é aquela palavra poderosa que fará com que seu cliente decida de vez por todas fechar um negócio.

E você, já usou algum argumento de venda para fechar aquele negócio importante? Nos conte!