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Mais do que conhecer produtos, vendedor precisa entender de gente

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Cláudio Galleti
28/08/2017

No mundo, onde a vida é transmitida em tempo real, mais do que conhecer produtos, o vendedor precisa entender de gente. Deve estar preparado para reconhecer as reações do cliente, para definir quais argumentos usar e alcançar altos índices de vendas realizadas. A análise é do professor da Fundação Getulio Vargas (FGV), André Ortiz.

Com mais de 15 anos de experiência na área de consultoria, com serviços prestados para mais de 500 empresas, localizadas em todo o território nacional, ele destaca que as pessoas compram pela razão, quando tem a necessidade de algo; pela emoção, para satisfazer um desejo; ou pelo impulso, quando é surpreendido pelo novo. Em cada um desses casos, o consumidor “emite sinais”. “São essas ‘dicas’ que o vendedor precisa perceber para vender mais”, ressalta.

Para reconhecer as reações do cliente, Ortiz recomenda muito estudo e praticar bastante as técnicas de neurovendas, que unem conceitos de vendas e neurociência. “São habilidades desenvolvidas a partir da tentativa e erro. Quanto mais treinar, mais rápido o profissional vai identificar atitudes conscientes e inconscientes do cliente”, explica.

Ortiz comenta que, hoje, conhecer os hábitos do consumidor é uma prioridade para um grupo de empresas, composto por multinacionais, redes de farmácias e supermercados, entre outras. “O investimento é direcionado para estudos tanto nas compras físicas, nas lojas, quanto no ambiente virtual, pela internet”, afirma.

Segundo o especialista em Neuromarketing, os empreendedores proprietários de micro, pequenas e médias empresas também devem incorporar essa prática no dia a dia deles. “É um universo que tem um contato direto com o cliente. Que pode extrair, de uma forma mais fácil, informações importantes, verdadeiros tesouros, para vender mais”, declara.

Ele orienta os empresários e vendedores a adotarem formas diferentes de abordar, de falar, de apresentar o produto, de convencimento, de acordo com o perfil do consumidor. “Homens, mulheres, jovens, adultos. Idade, sexo, humor, preferências. Tudo deve ser levado em consideração”, frisa.

Confira a programação

No próximo dia 28, André Ortiz vai estar em Dourados. Ele vai ministrar a palestra de abertura da Semana Empresarial “Novas Estratégias para Novos Desafios”. O evento que vai reunir cinco renomados profissionais, nos segmentos de gestão de negócios e de carreiras, é uma realização da Trecsson Business, credenciada da Fundação Getulio Vargas (FGV), para o interior do Paraná e do Mato Grosso do Sul. 

 

>> Dia 29 - Terça-feira - “Pensamento transversal”, com Luciano Salamacha, autor de quatro livros, com artigos científicos publicados no Brasil e no exterior, integra o quadro de pesquisadores do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPQ), sobre Inovação Tecnológica nas Organizações.

>> Dia 30 - Quarta-feira - “Gerenciamento do Portfólio como diferencial competitivo na sua carreira”, com Norberto Almeida, doutor em Administração de Empresas, pela Florida Christian University, localizada em Orlando, nos Estados Unidos, e autor dos livros “Gerenciamento de Portfólio” e “Gerenciamento do Tempo em Projetos”.

>> Dia 31 - Quinta-feira - “Neuroliderança e Gestão de Pessoas de Alta Performance”, com Daniel Kroeff, que tem mais de duas décadas de vivência de consultoria em empresas do porte da General Eletric, Itaú, Shell, entre outras. Na FGV, ministrou aulas para mais de 220 turmas de MBA.

>> Dia 01º/09 - Sexta-feira -“Economia & Negócios: O ambiente e as competências”, com Alivínio Almeida, engenheiro agrônomo, com doutorado em Economia Aplicada, pela Universidade de São Paulo (USP). É autor de artigos sobre economia aplicada, empreendedorismo e inovação publicados no Brasil e no exterior.

Todos os eventos vão começar às 19h30 e serão realizados no auditório da Associação Comercial e Empresarial de Dourados (Aced). O endereço é Avenida Joaquim Teixeira Alves, 1.480, Centro.

As inscrições devem ser feitas no endereço www.trecsson.com.br/semanadourados.

O investimento é de R$ 40, por palestra. O passaporte para assistir aos cinco eventos custa R$ 100.

 
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