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Seis competências que todo profissional de vendas de sucesso deve ter

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Cláudio Galleti

Quando o assunto é vendas, o nome de André Ortiz é um dos mais lembrados pelos empresários e profissionais que conseguiram superar as metas, ampliar o faturamento, multiplicar resultados e celebrar mais conquistas. O ex-vendedor de jornal, em feiras livres, com mais de 20 anos de estrada, carrega a experiência de ter ajudado mais de seis milhões de pessoas a alcançarem o sucesso nas organizações onde atuam.

Doutor em Neuromarketing, direcionado para a Administração de Empresas, Florida Christian University, nos Estados Unidos, Ortiz compara o vendedor a um camaleão. Um profissional capaz de desempenhar vários papéis, de acordo com o perfil do cliente que se encontra ao lado dele. “Ora somos confidentes, ora somos psicólogos, ou, então, passamos por pais ou filhos. Tudo para apresentar benefícios, que vão promover alegria, satisfação e ajudar as pessoas a realizar os sonhos delas”, destaca.

Palestrante internacional, empresário, escritor, consultor e professor de Gestão de Vendas e Marketing na Fundação Getulio Vargas (FGV), Ortiz ressalta que ser vendedor é algo mágico, inexplicável e contagiante. Neste post, ele cita as principais características e os comportamentos a serem adotados pelos profissionais interessados em construírem uma carreira longa, próspera e admirável.

1 - Toda venda é única

Ortiz defende que toda venda é única. “Nada garante que o faturamento de ontem será mantido no dia de hoje”, afirma. Para a multiplicação dos resultados, ele recomenda o gerenciamento das estratégias adotadas. A ferramenta usada na negociação vai depender do comportamento e do perfil do cliente. “É dançar conforme a música. Cada ritmo exige um estilo e passos correspondentes”, reforça.

2 - Montagem do quebra-cabeça

Com a experiência de ter ministrado mais de 1.500 palestras, no Brasil e no exterior, o especialista prega que o vendedor deve seguir, à risca, as cinco fases para fidelizar um cliente: prospecção, atendimento, negociação, fechamento e pós-venda. “É semelhante à montagem de um quebra-cabeça. A imagem só estará completa, quando encaixarmos todas as peças”, comenta.

3 - Antídoto para dor

Nos mais de 20 anos de carreira, Ortiz diz que a frase mais precisa, encontrada por ele, para definir um vendedor é a de que o profissional de vendas é um “solucionador de dores”. “Temos a nobre missão de resolver os problemas dos clientes”, declara. Na formulação dos “antídotos”, o professor cita que as pessoas que atuam na área devem gostar de gente, ter fascínio por desafios, estar dispostas a aprender, e serem ambiciosas.

4 - Camaleões

Em um universo multifacetário, o especialista compara o vendedor ao camaleão. Ele explica que os profissionais de vendas são “verdadeiros atores” a desempenharem, todos os dias, um “leque de papéis”. Podem ser confidentes, psicólogos, pais e filhos. Vai depender do cliente que está ao lado deles. “A única métrica da profissão são os resultados. Então, temos que desenvolver habilidades para identificar o perfil do consumidor que estamos atendendo”, acrescenta.

5 - Imagens refletidas

Ortiz considera, ainda, que a disputa pelas fatias do mercado é salutar para o desenvolvimento dos vendedores. Ele argumenta que se espelhar nos concorrentes é um dos segredos para se alcançar o sucesso na profissão. “A concorrência é uma referência vital. Nela enxergamos nossos pontos fortes e onde devemos melhorar. Também é uma fonte, riquíssima, de inspiração para criarmos ou adaptarmos estratégias para as nossas necessidades”, pontua.

6 - Aliado virtual

Sobre a queda-de-braço estabelecida entre as lojas físicas e o comércio virtual, Ortiz orienta o vendedor a usar a tecnologia disponível como aliado. As dicas são usar a pronta entrega, para “matar’ a ansiedade do comprador; o olho no olho, como elo forte no relacionamento com o consumidor; e a palavra, como garantia; como vantagens competitivas para proporcionar uma “experiência única” ao cliente. Além disso, explorar as redes sociais para mostrar as competência e habilidades dele. “Pequenos vídeos com depoimentos de pessoas que compraram com você surtem efeitos espetaculares na carteira de clientes dos vendedores”, frisa.

 

 
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