Você sabe o que é efeito de ancoragem? E aquele ditado : a primeira impressão é a que fica! Você já ouviu falar, não é mesmo?  O efeito ancoragem trata exatamente desse ditado. Esse efeito indica a dificuldade que as pessoas têm de deixar essa ideia de lado e acabam por fazer uma única e determinante avaliação, considerando apenas as primeiras informações que receberam.

O que é o efeito de ancoragem?

O efeito de ancoragem é um fenômeno da psicologia experimental, que visa dar peso a primeira impressão oferecida em uma abordagem de marketing/vendas.

As âncoras são eficazes para chamar atenção do consumidor em relação às qualidades positivas de um item ou indivíduo. Esta é a principal razão do porquê é vantajoso para as negociações quando se faz o uso de âncoras logo na primeira oferta.

Vale lembrar que a habilidade de argumentação do vendedor pesa bastante nesse sentido, podendo ser considerada 90% da negociação, já que o uso correto da âncora depende muito da apresentação e do discurso de venda utilizado.  

Você sabe o que é PNL?

Entenda como o efeito de ancoragem impacta na sua empresa

Como falado anteriormente, é normal nos ?ancorarmos? com base nos primeiros dados obtidos e, a partir disso, fazermos nossas escolhas, certo?

Com isso em mente, foram feitos estudos que apontam que o preço de um produto ou serviço gera impulsos predominantes no consumidor. O impacto disso é que  a  maioria das compras não é feita após uma análise consciente na hora da aquisição, sendo a primeira impressão que tivemos o gatilho predominante para a realização da compra.

Para você entender melhor, o preço de um produto pode não importar caso ele não tenha outras referências. É difícil avaliar se algo é barato ou caro quando não se tem outras opções disponíveis. Para fazer uma avaliação de quanto vale determinado produto ou serviço é preciso ter outras possibilidades para comparar.

Imagine uma blusa na promoção de 240 reais por 120 reais? Essa diferença de preço irá te chamar atenção? Ou então quando você vai comprar uma TV e o anúncio diz que ela custa 20% menos que o preço normal.

Um exemplo mais exagerado, que tal vender carros em uma feira de aviões? Neste último caso, os carros podem ser bem mais atrativos quando comparados aos valores de um avião. Outra forma de brincar com os preços é oferecendo pacotes promocionais, kits e preços especiais. Que tal deixar aquela promoção do mês em um gondola perto do caixa?

Esses diferenciais de preços promocionais e comparações fazem parte ancoragem para que o cliente opte pelo kit ou promoção, uma vez que os custos e benefícios são melhores quando comparados aos demais produtos.

Essas são algumas estratégias para fazer com que o consumidor seja menos racional na hora da compra e saia do estabelecimento satisfeito por ter feito um bom negócio. São táticas baseadas no comportamento do consumidor, que visam usar do marketing e de estratégias para aumentar suas vendas.