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Como vender para quem você conhece

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Felipe Agnello
17/09/2014

Como empresário, é sempre possível reconhecer se um colega ou amigo está precisando de assistência profissional, muitas vezes de um serviço ou produto que você presta ou vende. Mas muitas vezes, justamente por essa relação de amizade torna-se constragedor tocar no assunto de venda. Afinal, ninguém quer arriscar comprometer uma relação por uma abordagem errada de venda, forçando os limites. A estrategista de marketing, Dorie Clark, tem um exemplo muito bacana para mostrar essa situação, e para tal ela comenta sobre o caso de um designer gráfico que procurou sua ajuda.

O designer perguntou a Dorie, "Há uma maneira legal de dizer a alguém que o logotipo está horrível e que eu poderia fazer um trabalho muito melhor?". Esse tipo de abordagem pode acabar insultando a pessoa, então Dorie Clark dá três dicas estratégicas de como contornar o assunto. Confira!


Pergunte como ele encontrou o atual fornecedor
As pessoas não gostam de sentirem-se pressionadas para comprar, mas elas estão sempre dispostas a responder perguntas mais generalizadas. Por exemplo, pode-se começar dizendo, "Como empresário, sempre me interesso em como as pessoas encontram as empresas que contratatam. Como você conheceu a empresa que fez sua logo?". Dessa forma demonstra-se curiosidade, um desejo de melhorar os serviços prestados e informar-se sobre a concorrência. Além disso, abre a oportunidade da pessoa revelar sua opinião. Se ele estiver insatisfeita com a logo, por exemplo, vai comentar sobre o assunto.


Envie artigos relevantes
Se você encontrou alguém que seja parte do seu público alvo, que tenha condições e benefícios ao contratar ou comprar seu produto ou serviço, muitas vezes a venda não é imediata. Geralmente o jogo dura bastante tempo e para converter esse alvo em cliente é preciso contatá-lo com frequência, mas sem exageros. Uma boa maneira de manter a relação é enviando artigos interessantes e relevantes, principalmente se foram escritos por você mesmo. Por exemplo, no caso do designer seria bacana enviar uma postagem como "Os 10 Elementos de uma Grande Logo". Além de enviar a postagem, um contato pessoal é bastante interessante, mostrando interesse em como anda a vida e o negócio de seu amigo. Sem pressionar, você acaba mostrando que entende do assunto sem recriminar o trabalho de sua concorrência. Vale lembrar que não se deve exagerar, mandar 4 artigos de como uma logo deveria ser pode acabar ofendendo o futuro cliente.


Peça para te indicarem
Uma ótima maneira de garantir que seus amigos conheçam os atributos dos produtos ou serviços que você vende é pedindo que que eles te indiquem. Por exemplo no caso do designer, com um breve contato, "Tenho um favor pra pedir. Eu tenho expandido meus negócios e realizei serviços para diversas empresas no ano passado, com mais de 100 logos para negócios locais e nacionais como a empresa X, Y e Z. Eu sei que você possui contato com empreendedores de diversos ramos. Se por acaso algum dos seus amigos precisarem de uma novo logo, ou redesign da atual, gostaria muito que você indicasse meu serviço". Assim, seu amigo saberá que você é focado e experiente. Além da possibilidade de receber algumas indicações, você tornou-se o top of mind se ele resolver mudar a sua logo.

Amizades e negócios podem não se misturar muito, mas sem dúvida, apesar das dificuldades, pode ser um fator importante para sobrevivência das empresas. Tente usar essas três estratégias para efetivar uma venda sem forçar a amizade.


Via http://dorieclark.com/reinventingyou/

 

 
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